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- 來(lái)源：甘肅日?qǐng)?bào)
堅(jiān)持三年，鍥而不舍，先后往來(lái)808封郵件，最終成功簽下一筆國(guó)際訂單。
初夏時(shí)節(jié)，這個(gè)歷經(jīng)周折而成功“牽手”的故事，在蘭州蘭石集團(tuán)有限公司傳為佳話。
事情還得從3年前說(shuō)起。
意外之喜
2020年9月25日，蘭石集團(tuán)國(guó)際公司的郵箱里，突然收到一封來(lái)自巴基斯坦ENAR石油煉廠的郵件，對(duì)方將蘭石集團(tuán)生產(chǎn)的能源裝備——壓力容器和反應(yīng)器，納入供應(yīng)資格預(yù)審。
蘭石集團(tuán)國(guó)際公司項(xiàng)目經(jīng)理宋晟棋和他的同事們喜出望外：蘭石集團(tuán)成為對(duì)方項(xiàng)目的潛在投標(biāo)人！
經(jīng)溝通得知，巴方企業(yè)正在全球?qū)ふ沂蜔捇O(shè)備合作伙伴，已向法國(guó)、意大利等國(guó)的相關(guān)企業(yè)發(fā)送了資格預(yù)審郵件。
蘭石集團(tuán)是入選的兩家中國(guó)企業(yè)之一。
“這是我們拓展南亞市場(chǎng)的重要機(jī)遇，蘭石集團(tuán)要拿下這個(gè)訂單！”蘭石集團(tuán)國(guó)際公司內(nèi)部達(dá)成共識(shí)。
然而，難度也不容小覷。
盡管蘭石集團(tuán)在能源裝備制造領(lǐng)域已有近70年的歷史，在全球產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈中舉足輕重、優(yōu)勢(shì)明顯，但此次同臺(tái)競(jìng)技的都是全球同行業(yè)頭部企業(yè)，加上疫情帶來(lái)的不確定影響，可謂挑戰(zhàn)重重。
一波三折
根據(jù)客戶要求，蘭石集團(tuán)國(guó)際公司立即精心整理出生產(chǎn)資質(zhì)、制造實(shí)力、組織架構(gòu)等資料，包括ISO9001證書、近5年相關(guān)業(yè)績(jī)、ASME（美國(guó)機(jī)械工程師協(xié)會(huì)）證書等引領(lǐng)行業(yè)水平的資質(zhì)證明，發(fā)送給對(duì)方，此后又進(jìn)行了數(shù)十次技術(shù)、商務(wù)澄清。
經(jīng)過5個(gè)多月的反復(fù)溝通，2021年3月1日，巴方企業(yè)發(fā)來(lái)郵件，蘭石集團(tuán)入圍合作供應(yīng)商名單。
報(bào)價(jià)、標(biāo)書起草工作隨即展開。
令人意外的是，報(bào)價(jià)、標(biāo)書制作完成后，蘭石集團(tuán)國(guó)際公司卻一直沒有收到對(duì)方的詢價(jià)郵件。
又過了一個(gè)月，依然沒有消息。其間，公司多次發(fā)郵件問詢，均石沉大海。
宋晟棋和同事們認(rèn)為，國(guó)際貿(mào)易洽談周期越長(zhǎng)，越需要誠(chéng)意和耐心。
于是，蘭石集團(tuán)國(guó)際公司決定：不間斷發(fā)送郵件，努力爭(zhēng)取對(duì)方信任。
4個(gè)月的緘默后，2021年7月初，巴方企業(yè)終于發(fā)來(lái)了詢價(jià)郵件。宋晟棋及時(shí)把報(bào)價(jià)和標(biāo)書發(fā)給對(duì)方。
可是，十天、半個(gè)月、二十天過去了，發(fā)出的郵件再次石沉大海。
蘭石集團(tuán)國(guó)際公司分析梳理了各種可能的原因，決定繼續(xù)堅(jiān)持不懈發(fā)送郵件。
從2021年8月1日起，他們每天給對(duì)方發(fā)送3封以上郵件，內(nèi)容包括更新的商務(wù)澄清、報(bào)價(jià)及蘭石集團(tuán)在裝備制造領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)等，向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)更加立體全面的蘭石集團(tuán)。
“只要客戶沒有明確拒絕，溝通工作就一刻也不能停止?！彼侮善逭f(shuō)，“我們不僅自信蘭石的能力，還自信‘精誠(chéng)所至、金石為開’的中國(guó)文化力量。哪怕是線上溝通，也要讓客戶感受到我們的誠(chéng)意?！?/p>
功夫不負(fù)有心人。
8月底，巴方企業(yè)終于回復(fù)了郵件。但內(nèi)容只有一個(gè)：報(bào)價(jià)偏高，請(qǐng)更新報(bào)價(jià)。
蘭石集團(tuán)國(guó)際公司再次更新報(bào)價(jià)、標(biāo)書后，發(fā)送給對(duì)方。又經(jīng)過耐心等待，9月18日，蘭石集團(tuán)收到了對(duì)方正式提出的報(bào)價(jià)請(qǐng)求。
就在宋晟棋和同事們緊鑼密鼓地準(zhǔn)備新一輪線上澄清會(huì)的時(shí)候，新的挑戰(zhàn)又出現(xiàn)了。
峰回路轉(zhuǎn)
2021年9月25日，巴方企業(yè)突然提出，10月1日將在土耳其伊斯坦布爾集中召開技術(shù)澄清會(huì)，所有競(jìng)標(biāo)企業(yè)必須派人現(xiàn)場(chǎng)參加，否則將失去中標(biāo)機(jī)會(huì)。
疫情當(dāng)下，跨越萬(wàn)里，留給蘭石集團(tuán)的時(shí)間卻只有5天！
蘭石集團(tuán)國(guó)際公司領(lǐng)導(dǎo)層當(dāng)機(jī)立斷，指派在迪拜的中東公司員工潘羿錦參會(huì)。
難題再一次擺在面前：潘羿錦辦理簽證至少需要一周時(shí)間。
蘭石集團(tuán)國(guó)際公司緊急向?qū)Ψ綘?zhēng)取，希望會(huì)議能推遲到10月4日召開。
焦急等待中，當(dāng)晚8時(shí)，郵箱里“跳”出對(duì)方的回復(fù)郵件：同意。
10月4日下午，雙方代表終于坐在會(huì)議桌前。會(huì)場(chǎng)之外，蘭石集團(tuán)國(guó)際公司人員接通了會(huì)場(chǎng)的視頻電話，一場(chǎng)跨越地域、線上線下結(jié)合的澄清會(huì)開始了。
“你們的報(bào)價(jià)太高了！”
會(huì)議一開始，對(duì)方直奔主題。
“對(duì)這個(gè)項(xiàng)目合作，我們從一開始就充滿誠(chéng)意，價(jià)格可以在合理范圍內(nèi)調(diào)整……”
“優(yōu)惠力度應(yīng)該再大一些?！?/p>
“蘭石集團(tuán)有領(lǐng)先全球行業(yè)的資質(zhì)、悠久的裝備制造歷史，還有一流的技術(shù)和服務(wù)，這些你們都是了解的。這個(gè)訂單值這個(gè)價(jià)，不能再低了?！?/p>
……
洽談就此展開。
“對(duì)方一次次讓我們提供最優(yōu)惠價(jià)格，這不正說(shuō)明對(duì)我們產(chǎn)品的肯定嗎？我們中標(biāo)的希望很大！”會(huì)后，宋晟棋樂觀地說(shuō)。
果然，一個(gè)月后，蘭石集團(tuán)國(guó)際公司收到了巴方企業(yè)發(fā)來(lái)的合同意向書。
11月29日，雙方通過國(guó)際郵件正式簽訂21臺(tái)壓力容器和8臺(tái)反應(yīng)器項(xiàng)目合同。
2022年5月，在夏花絢爛的季節(jié)，訂單進(jìn)入圖紙最后確認(rèn)階段，即將進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)。
瀏覽著郵箱里的808封郵件，宋晟棋感慨地說(shuō)：“值得！”（新甘肅·甘肅日?qǐng)?bào)記者?王占東）